作者：周群

2021现已完毕，展望2022已然敞开。经销

曩昔一年时刻，商重视新经销访问了数十位快消品经销商。个改

咱们看到，展望有的经销经销商因疫情损失惨重，有的商重视经销商由于社区团购生意负增加，也有经销商在新业态下完成逆势增加，个改还有经销商做起了私域......

在这儿，展望新经销也简略做个总结。经销2021年，商重视咱们看到了哪些改变？个改有哪些值得经销商去深化考虑的？

期望这些考虑，可以协助各位经销商在不确认的展望2022年，找到一些确认性的经销方向。

大商化趋势

“去掉中间商”，商重视一直是职业里热议的论题，但事实上，经销商集体在产品流通起着无足轻重的作用。

我国有13亿人口的商场，面临如此巨大而杂乱的商场，品牌商要直接掩盖一切顾客，支付的人力本钱、物流本钱、出售本钱，都是不可估量的。

经销商是衔接生产者和顾客的要害环节，其价值在于发明信息，促进买卖，并下降买卖本钱。

从这个维度看，经销商集体不会消失，可是会进一步优胜劣汰。

当时的商场环境，呈现了明显的改变。三种零售场景，传统零售，电商，交际零售，N种途径组合，衍生出各种新场景，新方式，新玩法。

多元化场景的呈现，对经销商的安排体系提出了更高的要求。曩昔那种单一模型超大规划途径的大兵团，单一军种作战，现已不适应现在的多元立体途径。

在这样的环境下，传统经销商要生计下去，有必要匹配更多的才能，做好零售网点的掩盖，商场终端的服务，顾客的营销，供应链的办理。

具有这些才能的经销商，自然而然会成为大商，而不适应的经销商也随之被筛选。

在曩昔的一年里，咱们看到，许多优异经销商认识到了这一点，在安排架构、规划上，形成了一套自有的办理体系，具有极强的抗危险才能。

二代接班

在访问过程中，咱们看到，现已有一批80、90后经销商站到台前，还有一些经销商会在沟经过程中，自动叫上晚辈一同听。

改革开放的榜首批经销商，到现在现已创业二三十年了。限于年纪、时刻、精力都很难跟上商场的改变。

一起，互联网的开展日新月异，带动了我国零售场景的快速迭代。从曩昔的传统小店到KA卖场，再到当下的线上，交际，社体，O2O等等，零售的场景改变极端快速而杂乱。

面临新事物新技术，许多经销商依旧是抱着老思维、老办法经商，生意的继续性很差。相比之下，二代经销商具有互联网的基因，对新技术新方式有满足的注重和了解，乐意自动触摸和测验。

未来几年，老一辈经销商交棒，新一代经销商走到台前，已是大概率工作。经销商要考虑的是，怎么顺畅交棒？

这个课题，经销商可以和优异的品牌商共同去探究，比方华润雪花“雪花啤酒二代接班人方案”，洽洽的二代经销商训练等等。

数字化经销

经销商数字化一般分为两种：

榜首种是以品牌商为主导的数字化。

其起点是好的，经过凭借数字化体系，提高经销商的运作功率，一起品牌商也能获取有用的终端数据，便于办理。

初心是夸姣的，但实际履行的情况，不如人意。终端、出售、库存、客户等中心数据，经销商必定不乐意露出出去，数据造假的情况严重。只要少量成功的事例，比方今麦郎的“四合一”。

第二种是以经销商为主导的数字化。

其意图是经过数字化的体系软件，将客户、品牌、事务、办理变得可量化，可视化，完成生意降本增效。

经销商数字化的中心，是完成人员在线，客户在线，费用在线，订单在线，库存在线。

当整个出售流程都完成数据化后，经销商可以很直观地观察到生意的情况，从而做出正确的决议计划。

数字化经销便是直接从事务动身，提高事务的运营功率和办理水平，完成生意的增加。

物流专业化

经销商的实质是赚产品转移的钱，某种意义上，转移的功率决议了生意的规划。

因而，物流才能的强弱，关于经销商能否在途径中做大，起着无足轻重的作用。尤其是在库存高企的今日，物流的专业化运营，尤为要害。

现在经销商选用的物流办法首要分为两种，自有物流和第三方物流。

自有物流是商场上的干流办法，其优势是办理起来相对简略，经销商可对物流的各个环节进行有用调理，榜首时刻处理物流活动过程中呈现的问题。

下风是根底建造投入大，物流体系、仓储设备、运送设备以及相关的人力资本，晦气于企业抵挡商场危险。另一方面，自有物流规划有限，物流配送的专业化程度很低，本钱较高。

第三方物流是专业化物流运送办法，其优势是具有专业化的水平缓相应的物流网络，具有规划经济效应，可以有用操控本钱。

尤其是在专业资质上，可以有用地协助经销商。举个比方，西安疫情封城期间，许多经销商由于物流没有资质，车不能出库，导致货积压在库房，相反一些专业的第三方物流公司是具有保供资质的，与之协作的经销商可以正常出货。

其缺乏在于，经销商对物流的操控才能下降，在两边和谐呈现问题的情况下，可能会呈现物流失控的危险，从而使企业的服务水平下降。

两种方式都有利有弊，但从全体上看，经销商仅靠自有物流是晦气的，不只本钱高，并且运作功率低。相对来说，在自有物流的根底上，引进第三方物流的办法更好。

自有品牌

许多经销商都是有十几年运作经历的，无论是在途径把控上，仍是商场的运作环节上，都树立了一套完好的逻辑。在这样的根底下，经销商是具有品牌运作才能的。

经销商做自有品牌一般出于以下几点：

1. 人物转化：中间商→运营商

在大商化的趋势下，经销商根本具有了这几种才能，关于本地零售网点的掩盖才能，商场终端的服务才能，顾客的营销才能，供应链的办理才能。

无论是内部的安排办理，仍是外部的事务办理，都现已完成了从中间商到品牌运营商的人物转化。做自有品牌，是经销商对自己运营才能的自傲。

2. 增加赢利

一线品牌价格通明赢利低，并且会有压货、费用核销难等一系列问题，二三线品牌虽然赢利有确保，可是经销商需求花费许多精力去做商场建造，投入产出也是不成正比的。

在这样的情况下，经销商做自有品牌的确是一个不错的挑选。曩昔是品牌商→经销商→终端→顾客，现在经销商自己变成了品牌商，在本地化的掩盖上，减少了一个中间环节，本钱也会有所下降。

其次，自主品牌不必受厂家束缚，在定价上具有自主权，可以确保产品赢利，没有库存压力。

3. 扩展营销力，增强途径话语权

途径一直是经销商的中心财物，可是经销商在途径的操控力是树立在产品的根底上。经销商可以经过自有品牌的打造，扩展对终端的浸透率和途径把控力。

更重要的是，自有品牌的运营需求经销商站在更高维度考虑问题，树立自己的要害中心资源、途径资源和团队资源。而这些资源，又可以协助经销商现有生意更好地开展。

当然，这儿需求着重一点，自有品牌相对来说更合适品牌集中度不高的品类，比方休食、调味等品类。

私域

私域一直是品牌商常谈的论题， 经销商参加度较低。

为什么把私域放在经销商需求重视的改变里边？

在许多的访问中，咱们发现，一些优异的大商运用私域赋能生意，并且作用不错。举个事例，华东地区某调味品经销商，主做KA途径，年销超3亿。他的办法是，经过导购员运营私域流量，赋能生意。

详细怎么做的？

做KA途径，有一个中心要害点，便是导购员。

每个导购员辐射的人群，根本都是卖场邻近3公里的消费人群，以家庭消费为主。

家庭顾客，复购的份额是很大的。关于经销商而言，这便是优质的私域流量。

这位经销商的做法是，首先让导购员树立一个福利群，然后导购员在日常推销过程中，将购买产品的顾客添加到个人微信，从而将顾客拉进福利群。

微信群的中心作用不是出售，而是引流。导购员每天在群里发优惠信息和活动，招引顾客到店。

比方“促销买赠”、“买一赠一”，这些活动对家庭顾客是十分具有招引力的。顾客能及时知道活动时刻，就会有极大的概率进店消费。

在这个过程中，经销商树立了私域流量池，导购员完成了销量增加，顾客拿到了价格优惠，完成三方共赢。

私域的实质是联系，这个事例，是导购根据KA掩盖的物理半径，与顾客树立联系。这种办法不一定合适一切人，可是经销商可以考虑自己的生意，堆集私域流量。

直播

在访问武汉一个休食经销商时，去观赏了她的办公楼，的确令人震慑，除了有一层现代化的办公室之外，还有一层楼是自建的直播基地。

全民直播年代，品牌商直播带货现已成为潮流，但经销商直播仍是比较罕见的。经销商做直播，对生意有什么协助？

在沟通之后，我总结了以下几点：

榜首，协助终端了解产品。

传统经销商方式下，事务员上门推销一款产品的时刻本钱很高，每一家终端都需求花时刻和精力，做产品介绍，乃至一些调味品还要演示运用办法。

直播以真人解说的方式，可以将产品充沛介绍清楚，并且极大程度的减缩时刻本钱。除此之外，经销商还可以在线深度解说优惠方针，费用支撑，乃至可以做终端教育，陈设促销怎么操作。

第二，增强品牌的粘性。

在沟经过程中，这位经销商告知笔者，品牌商对他们直播体现了极大的支撑，许多品牌商要求做品牌直播专场。

关于品牌商而言，直达终端是一件很难的工作，经销商直播可以协助他们了解终端对产品的需求，对方针的需求，还能扩展品牌在区域的影响力。

第三，获取生意额定增量。

这个增量不是卖货发生的增量，而是外部协作发生的收益。直播逐步走向老练之后，一些途径方，比方头部的社区团购途径，O2O途径等，自动寻求协作，协助他们做专场直播。

社区团购

2021年，是社区团购大起大落的一年。

上半年，整个职业还在评论，社区团购动了谁的奶酪？

各途径的公告，也都是宣扬融资多少、订单多少、GMV多少。局势如同仍是一片利好。

下半年，神话幻灭的速度，则让人出人意料。

同程日子破产，食享会倒下，呆萝卜歇业，十荟团、橙心优选、昌盛优选战略缩短，美团优选、多多买菜继续亏本......

裁人、关城、缩短、转型、求生…...

社区团购结局不知道，但有一点可以确认，违反零售实质的补助方式毕竟走不远。

虽然社区团购在走下坡路，可是这并不阻碍许多经销商在很长一段时刻里，被其影响的一地鸡毛。

从B2B到社区团购，被新事物筛选出局的经销商许多。

那么，站在经销商的视点，在这样的历史进程中，咱们应该考虑的是什么？

未来的途径，一定是多元化的。

容量有限，途径多元，必然会分走传统售点的销量。经销商从社区团购去看未来的改变，在途径改变降临的时分，有抗危险的才能，有稳住根本盘的战略才能。

写到最终：

商场改变的背面，是运营思路的改变。

对经销商而言，不需求重视一切的改变，可是有必要在面临改变时，可以稳住生意的根本盘。

所以，经销商一定要发育出来四种才能：本地零售网点的掩盖才能，商场终端的服务才能，顾客的营销才能，供应链的办理才能。

接下来，新经销会环绕经销商怎么发育出这四种才能，出系列文章，做深度剖析。